【湖南】旅行社轉(zhuǎn)型發(fā)展各具特色

      在公務(wù)消費大幅下降和實施《旅游法》的新形勢下，旅行社發(fā)展?fàn)顩r究竟怎么樣?帶著這個問題，我們對湖南出境游組團(tuán)社進(jìn)行了深入調(diào)研。結(jié)果顯示：在經(jīng)歷了短時間下滑后，旅行社轉(zhuǎn)型發(fā)展取得了令人欣喜的成果，而且這種轉(zhuǎn)型發(fā)展呈現(xiàn)出多樣化的良好勢頭。

　　一、嚴(yán)守法規(guī)，以質(zhì)取勝

　　《旅游法》實施后，旅行社團(tuán)隊包價回歸理性，以前的低價招徠行不通了。在學(xué)習(xí)貫徹《旅游法》的同時，湖南出境游組團(tuán)社積極主動對組團(tuán)和地接進(jìn)行了適應(yīng)性調(diào)整。湖南光大國旅去年9月初制定了《實施<旅游法>指引：導(dǎo)游領(lǐng)隊行為規(guī)范》，并認(rèn)真檢查落實;湖南親和力國旅對所有員工進(jìn)行《旅游法》知識培訓(xùn)，經(jīng)過考試合格后才能重新上崗;湖南新康輝國旅對員工進(jìn)行《旅游法》考試并將成績計入年終績效考評;株洲華天國旅把《旅游法》相關(guān)知識編成PPT作為員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)資料等等。在嚴(yán)格規(guī)范各個崗位依法操作流程和團(tuán)隊運作行為的基礎(chǔ)上，各組團(tuán)競相推出高品質(zhì)產(chǎn)品吸引游客，并從采購供應(yīng)、目的地接待、旅游各要素環(huán)節(jié)上嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，確保住宿、用餐、用車、購物、娛樂和導(dǎo)游服務(wù)的優(yōu)秀品質(zhì)，使招徠組團(tuán)業(yè)務(wù)很快得到了恢復(fù)。湖南光大國旅和親和力國旅的負(fù)責(zé)人說：“實施《旅游法》對守法經(jīng)營的旅行社來說，確實是一件好事。因為市場越規(guī)范，對做得好的旅行社發(fā)展就越有利”。實際情況確實如此，去年湖南80%以上的組團(tuán)社業(yè)績都實現(xiàn)了10%以上的穩(wěn)定增長，高的甚至達(dá)到了30%—50%。沒有發(fā)生一起重大投訴。最近，湖南省旅游局組織對出境游組團(tuán)社進(jìn)行了一次集中檢查，發(fā)現(xiàn)總體狀況比預(yù)想的要好得多，不僅管理服務(wù)水平有了實質(zhì)性提升，而且也保持了較好的經(jīng)營業(yè)績。

　　二、開發(fā)產(chǎn)品，搞活經(jīng)營

　　公務(wù)消費大幅減少，曾對出境游組團(tuán)社組團(tuán)業(yè)務(wù)帶來了很大沖擊。面對困難，各組團(tuán)社沒有消極等待和怨天尤人，而是把精力轉(zhuǎn)到了開發(fā)大眾化產(chǎn)品上。如湖南海外國旅推出的“早安，麗江自由行”;中鐵國際推出的“天山夢，湘吐情”吐魯番直航包機;湖湘天下國旅推出的“千人游湘西”;岳陽國旅推出的“千里長江游”等等。各組團(tuán)社去年推出的新產(chǎn)品達(dá)到50多個，是有史以來旅行社推出專項產(chǎn)品最多的一年。這些針對散客的大眾化產(chǎn)品，滿足了散客市場個性化的消費需求。贏得普通游客的青睞。特別是華天國旅推出的“包機直航海島游”，游客趨之若鶩，生意十分火爆，每個班次飛機都是滿的。甚至很多人找旅行社老總“開后門”才能報名參團(tuán)。

　　與此同時，各組團(tuán)社還下工夫開發(fā)了一批特色化精品。如湖南途易國旅為高端客戶量身定制，推出了高體驗度、高舒適度、高滿意度的郵輪觀光和南歐房地產(chǎn)考察旅游、100%純凈新西蘭房車游等特色產(chǎn)品，受到了高端商務(wù)客人的歡迎;張家界中旅、郴州五連冠國旅發(fā)揮旅游目的地優(yōu)勢，大力開拓散客地接業(yè)務(wù)。這些特色化產(chǎn)品，有效規(guī)避了同質(zhì)化產(chǎn)品的“價格血拼”和無序競爭，使各組團(tuán)社形成了相對穩(wěn)定的客源群體和市場份額，保證了經(jīng)營業(yè)績的穩(wěn)步上升。

　　三、創(chuàng)新營銷，開拓市場

　　湖南各組團(tuán)社在營銷手段方面實行了大轉(zhuǎn)變，由原來主要在報紙上刊登廣告，變成運用信息網(wǎng)絡(luò)，通過微博、微信等新媒體開展?fàn)I銷，把文字換成了照片，把照片換成了視頻，使旅行社的產(chǎn)品走進(jìn)了千家萬戶和移動終端。華天國旅通過與電臺、報紙、銀行、社區(qū)、學(xué)校、商業(yè)廣場和婚慶影樓等跨行業(yè)合作，積極開展全方位聯(lián)合促銷;株洲華天國旅實施“千家萬戶”營銷模式，將產(chǎn)品銷售渠道延伸，直接覆蓋到居民社區(qū);長沙中青旅利用“百度推廣”，“欣欣旅游”和微博微信進(jìn)行宣傳推廣，都收到了很好的效果。尤其是湖南海外國旅，成立了15個“俱樂部營銷”專業(yè)團(tuán)隊和營銷中心，針對特殊客源群體開展“定制”營銷，形成了“圈子”、“人脈”和“跨界”的營銷模式。同時，該社還開展體驗式營銷，把門市部改造裝修成了各具特色的“目的地體驗館”和“主題館”，一方面樹立了良好的品牌形象，另一方面也贏得了游客的關(guān)注和信任。去年該社本部(不含分、支公司)營業(yè)收入達(dá)到5.45億元，毛利達(dá)到3683萬元，同比增長都在35%以上。另外，一些市州組團(tuán)社利用自身優(yōu)勢與景區(qū)聯(lián)合開展節(jié)慶主題營銷，實現(xiàn)了品牌知名度與經(jīng)營收入的雙提升。

　　四、靠大靠強，合作雙贏

　　湖南“港中旅”旅行社原來是一家主要做票務(wù)代理的小社，2012年下半年與中旅總社合作，變成中旅總社湖南有限公司。中旅總社投入500萬元控股，由原“港中旅”團(tuán)隊經(jīng)營。去年一年，該公司新設(shè)營業(yè)部和加盟店15個，發(fā)展控股子公司8家，全年包機達(dá)到52架次，營業(yè)收入達(dá)到3.2億元，其中旅游收入達(dá)到1.5億元，同比增長了一倍多，實現(xiàn)了真正意義上的跨域式發(fā)展。與此同時，各組團(tuán)社也加快了品牌擴張和連鎖經(jīng)營的步伐。一方面以控股合作的方式，把一些小旅行社變成了自己的分公司或子公司;一方面讓一些小社代理銷售自己開發(fā)的產(chǎn)品，使這些小社成為了組團(tuán)社的“零售商”，旅游市場“批發(fā)”與“零售”的格局正在逐步形成，實現(xiàn)了小旅行社靠大靠強和組團(tuán)社做大做強的合作雙贏。

　　五、依托主業(yè)，謀求發(fā)展

　　依托主業(yè)做旅游，是湖南旅行社轉(zhuǎn)型發(fā)展的一個亮點。湖南五方國旅的投資業(yè)主是一個做“移動家校通”的科技公司。該公司與全省3000多所學(xué)校有業(yè)務(wù)合作關(guān)系。依托公司主業(yè)，五方國旅主要拓展校園旅游市場，主推“夏令營”、“游學(xué)交流”和“親子游”等產(chǎn)品，并不斷優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，形成了良好的口碑，獲得了豐厚的回報。去年，該社業(yè)績同比增長達(dá)到30%以上。并且呈現(xiàn)出了很好的發(fā)展前景。湖南錦華國旅則依托建筑設(shè)計的主業(yè)，積極拓展建筑市場的旅游業(yè)務(wù)，也取得較好收益。這些依托主業(yè)做旅游的旅行社，有雄厚的實力支持，呈現(xiàn)出很好的發(fā)展前景。

　　此外，湖南“寶中旅游”和“百事通旅游”等新興旅行社，依托互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，也得到了快速發(fā)展。湖南省旅游局還把外省組團(tuán)社設(shè)立的分公司納入組團(tuán)社范圍統(tǒng)一管理，及時傳達(dá)行業(yè)信息，為其排憂解難和提供服務(wù)，營造公平競爭的良好環(huán)境，促使其規(guī)范經(jīng)營，健康發(fā)展。與此同時，更多的旅行社在通過正規(guī)的互相委托代理“做同業(yè)”。即某個旅行社推出了一款好產(chǎn)品，其他旅行社都可以銷售，由主推旅行社統(tǒng)一組團(tuán)出游，形成了旅行社業(yè)內(nèi)和諧競爭，共同發(fā)展的良好局面。

　　從調(diào)研了解到的實際情況來看，湖南旅行社轉(zhuǎn)型發(fā)展勢頭很好。但是，面對新形勢、尤其是面對基于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的散客自助游時代的到來和很多旅游新業(yè)態(tài)的興起，旅行社面臨的挑戰(zhàn)也是非常嚴(yán)峻的。我們堅信，只要堅持不懈地探索創(chuàng)新，旅行社就一定能夠開拓轉(zhuǎn)型發(fā)展的新局面，在方興未艾的旅游市場更好地發(fā)揮龍頭作用。